Ανάλυση CNNi: Οι επιχειρηματικές δεξιότητες του Τραμπ «οδηγός» στη διαπραγμάτευση με τον Κιμ

Η αεροπορική εταιρεία θα είχε ως πρώτο μέλημα την άνεση των επιβατών. Καινούργια δερμάτινα καθίσματα, μαρμάρινοι πάγκοι και σαμπάνια – όλα όσα αγαπούσε ο ίδιος ο δισεκατομμυριούχος. Και φυσικά δεν τον ενδιέφερε πόσο θα κόστιζε το όλο εγχείρημα, αρκεί να εξυπηρετούσε τον σκοπό του, δηλαδή να κάνει ακόμη πιο γνωστό το brand του…

Κάπως έτσι γεννήθηκε η αεροπορική εταιρεία «Trump Shuttle», που λειτούργησε από το 1989 έως το 1992.
«Όποιο και αν είναι το κόστος…»: Αυτό είναι το μότο του Αμερικανού προέδρου, που είναι γνωστός ανάμεσα στους συνεργάτες του για το πείσμα του και τον επίμονο τρόπο με τον οποίο επιδιώκει να κάνει πραγματικότητα τις επιθυμίες του.

Το ίδιο, άραγε, ισχύει και για την συνάντησή του με τον Βορειοκορεάτη ηγέτη Κιμ Γιονγκ Ουν;

«Την πρώτη ημέρα που τον γνώρισα –στις 4 Οκτωβρίου του 1988- μου είπε: “Δεν το κάνω αυτό επειδή θέλω να βγάλω πολλά χρήματα”» θυμάται ο Μπρους Νoμπλς, ένας διευθυντής αεροπορικών εταιρειών που «στρατολόγησε» το Τραμπ για να αναλάβει τα ηνία της «Trump Shuttle».

«Όποιο και αν είναι το κόστος»

Ο Τζακ Ο’ Ντόνελ, πρώην εκτελεστικός διευθυντής επιχείρησης του Τραμπ, λέει στο CNNi: «Μερικές φορές έλεγε: “Να γίνει, όποιο και αν είναι το κόστος. Όταν αποφασίσει ότι θέλει κάτι, τίποτα άλλο δεν έχει σημασία».
Ενοχλείτο μόνο, όπως είπε ο Ο΄Ντόνελ, όταν έφτανε ο… λογαριασμός και έπρεπε να πληρώσει την υλοποίηση της εκάστοτε ιδέας του.

Οι ειδικοί που προσλαμβάνονταν στις διάφορες εταιρείες του συχνά βρίσκονταν αντιμέτωποι με έναν «τοίχο» όταν οι συμβουλές τους διέφεραν από τις προσωπικές πεποιθήσεις ή το ένστικτο του Τραμπ.

Ακριβώς όπως συνέβη όταν ο Τραμπ αποφάσισε να αγοράσει και να αλλάξει το προφίλ μιας εμπορικής αεροπορικής εταιρείας, παρότι οι επιβάτες καθιστούσαν σαφές σε ότι, το πιο σημαντικό για αυτούς, ήταν η αποτελεσματικότητα και η αξιοπιστία.

Ο Νoμπλς προειδοποίησε τον Τραμπ ότι «λίφτινγκ» ενός εκατομμυρίου ευρώ σε κάθε αεροσκάφος δεν θα έφερνε στην αεροπορική νέους πελάτες. Του παρέθεσε, μάλιστα, και τα σχετικά στοιχεία…

Ο Τραμπ δεν δεχόταν, όμως, κουβέντα -ακόμη και όταν η αεροπορική άρχισε να αντιμετωπίζει προβλήματα ρευστότητας.

Αντί να «θυσιάσει» την πολυτέλεια, προέτρεψε τον Νομπλς να μειώσει τους πιλότους από τρεις σε δύο –κάτι το οποίο δεν είναι εφικτό στα Boeing 727.

«Με προσέλαβε επειδή θεωρητικά ήξερα τι έκανα αλλά πιστεύει ότι είναι ο πιο έξυπνος άνθρωπος σε κάθε δωμάτιο» λέει ο Νομπλς, και συμπληρώνει:

Εάν του πεις κάτι που συνάδει με τον τρόπο που σκέφτεται, τότε είσαι διάνοια. Σε αντίθετη περίπτωση, απλά δεν σου δίνει σημασία.

Με τη σειρά του, ο βιογράφος του Τραμπ και συνεργάτης του CNNi Μάικλ Ντ’ Αντόνιο εξηγεί ότι για τον Αμερικανό πρόεδρο είναι αδιανόητο να βασιστεί σε ειδικούς που διαφωνούν μαζί του. Θα αισθανόταν, όπως αναφέρει ο ίδιος, ότι προδίδει τον εαυτό του.

Κατά τη διάρκεια της επιχειρηματικής του πορείας, ο Ντόναλντ Τραμπ γνώριζε σε βάθος τους τομείς που τον ενδιέφεραν, όπως οι συμβάσεις ανάπτυξης, το κόστος κατασκευών και η προώθηση. Δεν φαινόταν, ωστόσο, να αντιλαμβάνεται πλήρως ακόμη και τη δική του προσωπική οικονομική κατάσταση. Αυτό, όπως λέει το CNNi, έγινε ορατό την περίοδο που τραπεζίτες και δικηγόροι διαπραγματεύονταν την πτώχευση εταιρειών του στις αρχές της δεκαετίας του ’90.

Ο Μπεν Μπέρζιν, πρώην εκτελεστικός αντιπρόεδρος της τράπεζας PNC, ήταν ο άνθρωπος που διαπραγματεύτηκε την αναδιάρθρωση των δανείων του Τραμπ εκείνη την εποχή. Όπως λέει, ο δισεκατομμυριούχος συχνά φαινόταν σαν να μην αντιλαμβάνεται την πραγματική εικόνα της οικονομικής του κατάστασης και τις συνέπειες μιας κάποιας συμφωνίας.

«Έλεγε πράγματα στις συναντήσεις που οι δικηγόροι του έπρεπε μετά να πάρουν πίσω. Σε σημείο που οι δικηγόροι του βεβαιώνονταν πριν την οποιαδήποτε συνάντηση ότι δεν θα υπήρχε καμία προφορική συμφωνία, πριν τα συμφωνηθέντα παρουσιαστούν γραπτώς» είπε ο ίδιος.

«Απλά το κάνει»

Το CNNi αναφέρει ότι αρκετοί υψηλόβαθμοι σύμβουλοι του Τραμπ ανησυχούσαν για το ενδεχόμενο ο ίδιος να πάει στη Σιγκαπούρη απροετοίμαστος. Ο Αμερικανός πρόεδρος έδωσε το «παρών» σε αρκετές προπαρασκευαστικές συναντήσεις με τους συμβούλους του, κυρίως, δηλαδή, τον υπουργό Εξωτερικών Μάικ Πομπέο.

Συνεργάτες του λένε, επίσης, ότι είναι προσηλωμένος στις διαπραγματεύσεις. Την ίδια ώρα, όμως, αντιμετωπίζει με σκεπτικισμό τις συμβουλές ειδικών σε θέματα της Βορείου Κορέας και φέρεται να πιστεύει πως οι επιχειρηματικές συναλλαγές του με την Ασία, του επιτρέπουν να γνωρίζει τι επιδιώκει ο Κιμ Γιονγκ Ουν.

Παράλληλα, ο Τραμπ έχει πολλές φορές εκφράσει τον προβληματισμό του για το κόστος της συνεχιζόμενης αμερικανικής στρατιωτικής παρουσίας στη Νότια Κορέα. Το γεγονός αυτό κάνει ειδικούς να ανησυχούν ότι πιθανώς να υποσχεθεί στον Βορειοκορεάτη ηγέτη ότι θα αποσύρει τις δυνάμεις αυτές από την περιοχή.

«Ένα πράγμα που πρέπει να γίνει κατανοητό για τις διαπραγματευτικές στρατηγικές και τακτικές του Τραμπ -και πρόκειται για κάτι που εμφανίζεται καθ’ όλη τη διάρκεια της επιχειρηματικής πορείας του- είναι πως είναι εξαιρετικά ενστικτώδης, διαισθητικός, αυθόρμητος και ευέλικτος διαπραγματευτής» εξηγεί ο Μάρτι Λατζ, συγγραφέας του βιβλίου «The Real Trump Deal» που θα κυκλοφορήσει σε λίγο καιρό.

«Δεν είναι από αυτούς που αφιερώνουν πολύ χρόνο στη στρατηγική, κάποιος που θα διαβάσει προσεκτικά τις έρευνες μιας διαπραγμάτευσης. Απλά πηγαίνει και το κάνει» συμπλήρωσε ο ίδιος.

Προσωπική γοητεία

Ο Τραμπ, όμως, δεν θα είναι εντελώς απρόβλεπτος στη συνάντηση με τον Κιμ. Το ένστικτό του σίγουρα του «λέει» να στηριχθεί στην «γοητεία του πωλητή» και τον τρόπο με τον οποίο «χτίζει» διαπροσωπικές σχέσεις στις τετ-α-τετ συναντήσεις του.

«Πιστεύει ότι η προσωπικότητά του είναι αρκετή για να αλλάξει τον κόσμο» είπε ο Ντ’ Αντόνιο, συγγραφέας των βιβλίων «Never Enough» και «Τhe Truth About Trump» (σ.σ. «Ποτέ δεν είναι αρκετό» και «Η αλήθεια για τον Τραμπ» αντιστοίχως).

«Πιστεύει ότι αν σου σφίξει το χέρι και βάλει το χέρι του γύρω από τον ώμο σου ή αν σου χαμογελάσει με έναν ιδιαίτερο τρόπο, τότε κάτι καλό θα βγει από αυτό» συμπλήρωσε ο ίδιος.

Ως πρόεδρος, ο Τραμπ έχει πολλές φορές σχολιάσει τις διμερείς σχέσεις των ΗΠΑ με άλλες χώρες, μέσα από το πρίσμα των προσωπικών σχέσεών του με τους ηγέτες των κρατών αυτών. Για παράδειγμα, στο παρελθόν είχε δηλώσει πως το γεγονός ότι ο Κινέζος πρόεδρος τον είχε υποδεχτεί με κόκκινο χαλί αποτελεί απόδειξη πως οι σχέσεις ΗΠΑ και Κίνας βελτιώνονται.

Και κατά τη διάρκεια των διαπραγματεύσεων για τη χρεοκοπία τη δεκαετία του ’90, ο Τραμπ βασιζόταν σε αυτές τις προσωπικές σχέσεις.

Ο τραπεζίτης Μπέρζιν αποκάλυψε ότι εκείνη την περίοδο ο Τραμπ που έστελνε γράμματα και φωτογραφίες με αυτόγραφα. Σε αυτά, χαρακτήριζε τον Μπέρζιν «τον καλύτερο και πιο σκληρό τραπεζίτη» που γνώριζε.

Φρόντισε, επίσης, να τον επισκεφτεί στο νοσοκομείο όταν εκείνος υποβλήθηκε σε επέμβαση στο γόνατο. Αλλά όταν ο Μπέρζιν αρνήθηκε να επαναδιαπραγματευτεί τη συμφωνία τους, τότε έγινε ένας από τους «κόπανους» στους οποίους αναφέρθηκε ο Τραμπ σε βιβλίο του.

Με αντίστοιχη ταχύτητα, ο Αμερικανός πρόεδρος άλλαξε το «τροπάρι» του και για τον Κιμ Γιονγκ Ουν. Από «πυραυλάνθρωπος» (Little Rocket Man) έγινε «έξυπνος και ευγενικός».

Και φυσικά, δεν αποκλείεται ο Τραμπ να αλλάξει πάλι γνώμη και να προχωρήσει σε άλλου τύπου χαρακτηρισμούς…
Πρόκειται, άλλωστε, για μια τακτική που είχε επιστρατεύσει όταν έκανε μπίζνες και μάλιστα με απτά αποτελέσματα.

Στις αρχές του ’90, είχε στείλει αυστηρή προειδοποίηση στους τραπεζίτες, ώστε να μην περάσει καν από το μυαλό τους το ενδεχόμενο να τον «βυθίσουν».

Δικηγόρος που είχε λάβει μέρος στις διαπραγματεύσεις είπε πως ο Τραμπ έστειλε «τελεσίγραφο» στις 72 τράπεζες που κρατούσαν τη μοίρα του στα χέρια τους. «Εάν βυθιστώ, θα σας πάρω όλους μαζί μου. Δεν υπάρχει καμία περίπτωση να επιβιώσετε εσείς αυτή τη διαδικασία και όχι εγώ» φέρεται να είχε πει ο Τραμπ.

Η προειδοποίηση αυτή έφερε, μάλιστα, αποτελέσματα.

Το ερώτημα, ωστόσο, που παραμένει είναι εάν οι δεξιότητες που ανέπτυξε ο Αμερικανός πρόεδρος κατά τη διάρκεια της επαγγελματικής του πορείας αποτελούν ένα «όπλο» που μπορεί να πάρει μαζί του στο «τραπέζι» των διαπραγματεύσεων για το πυρηνικό πρόγραμμα της Βόρειας Κορέας.

Trump's history of dealmaking guides his quest for the biggest deal of his life

By Jeremy Diamond, CNN