Μυρωδιές, μουσική και αγένεια: Πώς οι έμποροι πείθουν τους καταναλωτές να ξοδέψουν περισσότερα
Για τον περισσότερο κόσμο, η εβδομάδα που διανύουμε αλλά και η επόμενη αποτελούν ημέρες χριστουγεννιάτικων αγορών, με πολλούς καταναλωτές στην Ελλάδα αλλά και τον υπόλοιπο κόσμο να βγαίνουν στα μαγαζιά ή να σερφάρουν σε ηλεκτρονικά καταστήματα για να αναζητήσουν δώρα για τους αγαπημένους τους. Έτσι, πρόκειται για την χρονική περίοδο που οι έμποροι προσπαθούν… διπλά να κάνουν ελκυστικά τα καταστήματά τους και τις ιστοσελίδες τους και να δελεάσουν τους καταναλωτές με ευκαιρίες.
Παράλληλα, όμως, ορισμένοι εξ αυτών παίζουν… παιχνίδια χειραγώγησης με το μυαλό των καταναλωτών, κρύβοντας μηνύματα που «μιλούν» στο υποσυνείδητό τους!
Όπως γράφει το CNNi, οι περισσότεροι άνθρωποι δεν αντιλαμβάνονται την προσπάθεια αυτή.
«Είναι απίστευτο πόσες φορές τα μηνύματα αυτά δεν τα αντιλαμβανόμαστε. Πολλά εξ αυτών είναι περιφερειακά μηνύματα» λέει ο Έρικ Σπάνγκενμπεργκ, καθηγητής του πανεπιστημίου Ιρβάϊν της Καλιφόρνια.
Για παράδειγμα, σε καταστήματα αυτά μπορεί να είναι μυρωδιές, εικόνες, ήχοι ή ακόμη και χρώματα.
«Ρόλο μπορεί να παίξει ακόμη και το γεγονός ότι υπάρχουν πολλοί πελάτες μέσα στο κατάστημα ή ο φωτισμός. Τέτοια πράγματα» εξηγεί ο ειδικός.
Η ατμόσφαιρα μέσα στα μαγαζιά μπορεί ακόμη και να «πείσει» τους καταναλωτές να αγοράσουν περισσότερα πράγματα.
Και αυτό, όπως εξηγεί η συγγραφέας και ειδική σε θέματα οικιακής οικονομίας Λινέτ Καλφάνι-Κοξ, επειδή μεταδίδουν στον κόσμο το… πνεύμα των Χριστουγέννων.
«Εάν πάτε αυτή τη στιγμή σε ένα κατάστημα, θα ακούσετε χριστουγεννιάτικη μουσική. Πιθανώς να μυρίσετε κανέλα ή κουκουνάρι. Θα δείτε τα πάντα στολισμένα με υπέροχα χρώματα» λέει χαρακτηριστικά η ίδια, και συμπληρώνει: «Οι διαδικτυακές εμπειρίες θα είναι διαφορετικές. Δεν θα έχετε φυσικά τις μυρωδιές αλλά σίγουρα θα δείτε εντονότερα χρώματα. Οι εορταστικές εικόνες θα είναι μεγαλύτερες ενώ οι τιμές γραμμένες με μικρότερη γραμματοσειρά. Και οι διαφημίσεις θα εμφανίζονται πιο τακτικά».
Και ενώ οι εορταστικές αγορές έχουν ήδη ξεκινήσει, ειδικοί προειδοποιούν μέσω του CNNi για τους έξι τρόπους με τους οποίους καταστήματα προσπαθούν να «χειραγωγήσουν» τους πελάτες τους για να κάνουν μεγαλύτερο τζίρο.
1. Σαγηνευτικές μυρωδιές
Παρότι ακούγεται περίεργο, η μύτη ενός ανθρώπου μπορεί εύκολα να τον… πείσει να αγοράσει κάτι.
«Γνωρίζουμε ότι υπάρχουν συγκεκριμένες μυρωδιές και εποχιακά είδη μουσικές που προτιμούνται και γνωρίζουμε ότι τα λάθος μηνύματα σε λάθος περιόδους του χρόνου μπορούν να είναι επιζήμιες για τους εμπόρους, καθώς δεν θα φέρουν τα επιθυμητά αποτελέσματα» λέει ο Σπάνγκενμπεργκ, και συμπληρώνει:
«Εάν οι μυρωδιές είναι πολύ σύνθετες ή ασυμβίβαστες με το χώρο τότε οι καταναλωτές δεν θα θέλουν να παραμείνουν στο κατάστημα…».
2. Μουσική
Η επίδραση της μουσικής στις καταναλωτικές συνήθειες δεν αποτελεί μόνο μια θεωρία των καταστηματαρχών αλλά επιστημονικά επιβεβαιωμένο γεγονός.
«Υπάρχουν έρευνες ήδη από τη δεκαετία του ’80 που αποδεικνύουν ότι η καταναλωτική συμπεριφορά επηρεαζόταν από τον ρυθμό της μουσικής» λέει ο ειδικός, και συμπληρώνει: «Μάλιστα, αποδείχτηκε ότι όταν η μουσική ήταν πολύ γρήγορη, τότε και οι πελάτες κινούνταν και αυτοί αντίστοιχα, με αποτέλεσμα να φεύγουν πιο αποχωρούν από το χώρο».
Ωστόσο, έρευνα που παρουσιάστηκε το 2017 σε διεθνές συνέδριο έδειξε ότι οι καταναλωτές αγοράζουν πιο παρορμητικά όταν ακούγεται από πίσω ένα δυναμικό beat.
3. Η δύναμη της ομαδοποίησης
Ένα χρήσιμο… τρικ που χρησιμοποιούν πολλά καταστήματα -και διαδικτυακά- είναι η τακτική της ομαδοποίησης.
Και αυτό γιατί όταν οι πελάτες βλέπουν ότι μπορούν να φτιάξουν ένα ολόκληρο σετ είναι πιθανότερο να πράξουν αυτό παρά να αγοράσουν ένα μόνο αντικείμενο.
Οι έμποροι τα τοποθετούν στρατηγικά κοντά το ένα στο άλλο, υπονοώντας με αυτόν τον τρόπο ότι το δώρο δεν θα είναι ολοκληρωμένο εάν δεν αγοραστεί ολόκληρο το σετ.
4. Η… αγένεια των πωλητών
Οι αγορές των καταναλωτών επηρεάζονται… δραματικά και από τους πωλητές.
Το εντυπωσιακό στοιχείο, όμως, είναι πως οι αγενείς πωλητές κάνουν συνήθως μεγαλύτερο τζίρο! Όπως έδειξε έρευνα που δημοσιεύτηκε στο Journal of Consumer Research το 2014, οι «δύσκολοι» πωλητές πείθουν τους καταναλωτές να ξοδέψουν περισσότερα χρήματα.
«Όλοι έχουμε ένα “κουμπί”, το οποίο μπορεί να πατήσουν ορισμένοι πωλητές και με αυτόν τον τρόπο να κάνουν τους καταναλωτές να αισθανθούν ανεπαρκείς με κάποιο τρόπο» λέει η Καλφάνι Κοξ, και συμπληρώνει: «Ακούγεται λίγο τρελό, ίσως και προσβλητικό, αλλά είναι πραγματικά πολύ αποτελεσματική μέθοδος».
5. Η έκθεση των προϊόντων
Ο τρόπος με τον οποίο εκτίθενται τα προϊόντα στα καταστήματα μπορεί και αυτός να επηρεάσει την… προθυμία των καταναλωτών να αγοράσουν. Οι έμποροι τοποθετούν αντίστοιχα προϊόντα, με διαφορετικές όμως τιμές, το ένα δίπλα στο άλλο, δελεάζοντας έτσι τους καταναλωτές να βάλουν κάτι στο καλάθι τους.
Έρευνα του 2010 που δημοσιεύτηκε στο American Economic Review έδειξε ότι η προθυμία των καταναλωτών να αγοράσουν κάτι αυξάνεται από 40% έως 60% όταν βλέπουν αντίστοιχα προϊόντα το ένα δίπλα στο άλλο.
6. Μπορείτε να υπερβείτε τον προϋπολογισμό σας και διαδικτυακά
Όπως εξήγησαν και παραπάνω οι ειδικοί, η… τέχνη της χειραγώγησης καταναλωτών κάνει την εμφάνισή της και στα διαδικτυακά καταστήματα. Μάλιστα, οι ιστοσελίδες έχουν και άλλα «όπλα» στη διάθεσή τους, καθώς μπορούν να παρακολουθήσουν τις καταναλωτικές συνήθειες των χρηστών. Ορισμένοι δε, «θυμίζουν» σε χρήστες που αποφασίζουν να μην αγοράσουν τελικώς κάτι ότι έχουν… ξεχάσει κάτι στο διαδικτυακό τους καρότσι.
«Μπορεί να λάβεις την επόμενη ημέρα ακόμη και ένα email που να λέει: “μήπως ξέχασες κάτι;” ή το «θέλεις ακόμη αυτό;» λέει στο CNNi η Μπέθ Κόμπλινερ, συγγραφέας οικονομικού βιβλίου και πρώην δημοσιογράφος στο CNNMoney.